儀器經(jīng)銷商七大叢林生存法則，助力行業(yè)發(fā)展
[2018/1/30]
行業(yè)之間既有共性也有差異，儀器行業(yè)也不例外，由于儀器行業(yè)的選型非標(biāo)準(zhǔn)化，單品采購(gòu)量少等特點(diǎn)，造就了儀器行業(yè)短期內(nèi)無(wú)法取代經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的生存雖然遇到種種問題及發(fā)展瓶頸，但還沒有到達(dá)被革命替代的時(shí)期。如今，儀器行業(yè)的渠道商所面臨的國(guó)家政策環(huán)境、互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代環(huán)境，就如同叢林生存一樣，應(yīng)了解叢林生存法則，才能更好的適應(yīng)、生存與發(fā)展。
叢林法則一 “創(chuàng)始人陷阱”
無(wú)論哪個(gè)行業(yè)的企業(yè)，都會(huì)經(jīng)歷初創(chuàng)期、成長(zhǎng)期、發(fā)展期、衰退期，儀器行業(yè)也如此，但是對(duì)于儀器經(jīng)銷商而言，成長(zhǎng)期及發(fā)展期內(nèi)主要障礙是“創(chuàng)始人陷阱”。
創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)始人的勇氣和決心的支持企業(yè)在最稚嫩的情形下生存下來(lái)的最原始力量。此時(shí)，企業(yè)的成長(zhǎng)命系老板一念，老板的風(fēng)格、魅力、意識(shí)決定一切。此時(shí)，企業(yè)的發(fā)展主動(dòng)靠老板在一線抓機(jī)會(huì)，企業(yè)的發(fā)展在某種意義上是靠老板的智力、努力、人脈。
但是當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，就會(huì)陷入“創(chuàng)始人瓶頸”，老板文化造就的企業(yè)文化，伴隨著企業(yè)的發(fā)展，成為了企業(yè)正規(guī)化運(yùn)營(yíng)的障礙，由10人到50人過程中，是初創(chuàng)企業(yè)死亡率最高的時(shí)期。曾經(jīng)的大客戶幾乎都是老板一手開發(fā)的。老板曾經(jīng)是企業(yè)的絕對(duì)支柱，離開老板就玩不轉(zhuǎn)；現(xiàn)在，老板的作用大大下降，很多事情在老板不知情的情況下就做了。權(quán)力真空，讓老板無(wú)所適從。
以前，老板是管理一把抓，從政策、運(yùn)營(yíng)、制度、業(yè)務(wù)、服務(wù)全能人才，但企業(yè)上規(guī)模后，就面臨管理分層，分權(quán)帶來(lái)的是人員管控，總有些事情與老板的思路不一致，怎樣去適應(yīng)，成了儀器老板們自我修煉的過程，轉(zhuǎn)型好就突破了，轉(zhuǎn)型不好，累的要死，人也得罪完了。最后繞了一圈，又轉(zhuǎn)回了原點(diǎn)，甚至后退了。
以前，老板的話就是企業(yè)的規(guī)矩；現(xiàn)在，老板制訂的制度，自己要帶頭執(zhí)行，否則，制度就開成虛設(shè)。
企業(yè)的發(fā)展過程，也是老板的重要性不斷降低的過程。一些企業(yè)曾經(jīng)要求我們做員工培訓(xùn)，我們了解企業(yè)實(shí)際情況后經(jīng)常直言不諱地告訴老板：“培訓(xùn)應(yīng)該先從老板開始�！�
企業(yè)初期，老板幾乎是企業(yè)成長(zhǎng)的唯一動(dòng)力。創(chuàng)業(yè)成功，老板很可能成為企業(yè)繼續(xù)成長(zhǎng)的障礙。
叢林法則二：“英雄老板”帶不出“英雄團(tuán)隊(duì)”
中國(guó)改革開放近四十年，造就了一批批時(shí)代弄潮兒，但如果老板不經(jīng)過刮骨療傷、鳳凰涅磐，“英雄老板”就帶不出“英雄團(tuán)隊(duì)”更成就不了“英雄企業(yè)”，
福建林總曾說(shuō)：“剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，我發(fā)現(xiàn)自己能夠以一當(dāng)十，以一當(dāng)百。但最終發(fā)現(xiàn)自己不能以一當(dāng)千，以一當(dāng)萬(wàn)�！倍⑿燮髽I(yè)一定要找到以一當(dāng)萬(wàn)的東西。
對(duì)比小經(jīng)商的“小老板”和大經(jīng)銷商的“大老板”，我們發(fā)現(xiàn)兩者在能力和對(duì)待人才上有眾多差異�！靶±习濉蓖髂芨�、全職全能，不可或缺；“大老板”胸懷寬廣、運(yùn)籌帷幄、決勝千里，在管理上有的放矢“可有可無(wú)”。
“小老板”遇到能力欠缺的部下，經(jīng)常會(huì)說(shuō)“還不如自己親自干”，缺乏培養(yǎng)管理。因此，部下的能力可能永遠(yuǎn)得不到提升�！按罄习濉庇龅侥芰η啡钡牟肯�，要么把部下培養(yǎng)合格，要么換合格的人。
大樹底下不長(zhǎng)草�！靶±习濉钡倪^分能干，往往造就員工的依賴感，最終很難培訓(xùn)出優(yōu)秀的員工，那些能夠“以一當(dāng)十”、“以一當(dāng)百”的老板，終究會(huì)發(fā)現(xiàn)自己不可能“以一當(dāng)千”。因此，培養(yǎng)部下，帶出一支隊(duì)伍，是比發(fā)揮老板個(gè)人才干更重要的工作�！坝⑿劾习濉敝荒艹删托∑髽I(yè)，只有“英雄團(tuán)隊(duì)”才能成就“英雄企業(yè)”。
叢林法則三：不親歷親為，做不好。事必躬親，做不大
儀器行業(yè)的經(jīng)銷商做市場(chǎng)靠的是人脈及感覺，不親自做市場(chǎng)就無(wú)法建立穩(wěn)定的人脈，就沒有市場(chǎng)的感覺。但是，如果每天都泡在市場(chǎng)上，又會(huì)發(fā)生感覺疲勞，同樣對(duì)市場(chǎng)沒有感覺，這就是所謂的“審美疲勞”。
經(jīng)銷商要想做大，市場(chǎng)主要靠部下去做，老板自己是做不了多大市場(chǎng)的。但是，靠部下做市場(chǎng)不等于靠部下去摸著石頭過河，部下要靠老板指導(dǎo)。老板要能夠指揮部下，就必須了解重點(diǎn)客戶的想法及需求，接地氣的了解市場(chǎng)。
叢林法則四：小經(jīng)銷商，規(guī)范管理會(huì)加大成本。大經(jīng)銷商，不規(guī)范管理會(huì)加大風(fēng)險(xiǎn)
科班出身的人往往做不了小生意，而沒有受過專業(yè)訓(xùn)練的人往往沒有那么多規(guī)矩流程，兵來(lái)將擋，水來(lái)土屯，運(yùn)作得很好。但是，一旦規(guī)模做大，經(jīng)銷商們就會(huì)發(fā)現(xiàn)以前那幾招不靈了，才想起來(lái)規(guī)矩、流程的重要性�！皟x商匯”企業(yè)研究院發(fā)現(xiàn)很多儀器經(jīng)銷商流水做到3000萬(wàn)、5000萬(wàn)時(shí)，老板們就發(fā)現(xiàn)自己的三板斧不靈了，有危機(jī)感的又急沖沖的返回校園，進(jìn)入“MBA、EMBA、總裁管理班”再回爐充電了。只有規(guī)模管理企業(yè)才能避免風(fēng)險(xiǎn)，良性運(yùn)作發(fā)展。
小經(jīng)銷商運(yùn)作的著眼點(diǎn)是機(jī)會(huì)，因?yàn)橐?guī)模小沒有什么資本，只有抓住機(jī)會(huì)才能成功。大經(jīng)銷商首先要回避風(fēng)險(xiǎn)，然后才考慮抓住機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)需要在亂中尋找，風(fēng)險(xiǎn)需要靠流程制度回避。
叢林法則五：儀器老板管多少人就能做多大生意
經(jīng)銷商從創(chuàng)業(yè)開始，基本上要經(jīng)歷這樣幾個(gè)階段：
第一階段：夫妻店。此時(shí)，銷量不可能大，客戶多了忙不過來(lái)；
第二階段：夫妻倆+幫手。幫手以親戚為主，只能打雜，對(duì)開發(fā)市場(chǎng)作用不大；
第三階段：老板+業(yè)務(wù)員。銷量可能擴(kuò)大，但不敢招很能干的業(yè)務(wù)員；
第四階段：老板+業(yè)務(wù)主管+業(yè)務(wù)員隊(duì)伍+服務(wù)人員+會(huì)計(jì)。市場(chǎng)能夠無(wú)限擴(kuò)大，實(shí)行公司化管理，專業(yè)化分工。
經(jīng)銷商發(fā)展的過程也是一個(gè)人員不斷增加的過程，業(yè)務(wù)逐漸擴(kuò)大的過程。很多經(jīng)銷商做不大就是因?yàn)椴桓艺腥恕＿@與老板的心量有很大關(guān)系，對(duì)企業(yè)而言不是“銷量太小，養(yǎng)不起”，而是“不敢用人，銷量才小”。很多經(jīng)銷商心目中的“能人”是自己的“影子”，害怕養(yǎng)熟了，客戶被帶跑了。就造成了 “能力太差，不管用。能力太強(qiáng)，不敢用。”
叢林法則六：小規(guī)�？壳趭^、中等規(guī)�？繉I(yè)、大規(guī)模靠管理
在儀器行業(yè)做小經(jīng)銷商靠的是勤奮，客戶看的是勤奮與服務(wù)，這些來(lái)源于一線的銷售，哪個(gè)不是風(fēng)里來(lái)，雨里去，靠的就是腿勤，嘴甜。
做中等經(jīng)銷商就需要專業(yè)判斷，沒有專業(yè)判斷就趕不上行業(yè)變化的節(jié)拍。
而大經(jīng)銷商經(jīng)過多年的沉淀，已經(jīng)積累了足夠的資源，不靠自己做事而靠別人做事，缺乏長(zhǎng)期在一線摸爬滾打的經(jīng)歷，直覺、悟性就少了。但只要有足夠的管理能力，完全可以把眾多員工調(diào)動(dòng)起來(lái)，充分利用他們的直覺、悟性。
叢林法則七：由家庭式管理向職業(yè)經(jīng)理人管理模式發(fā)展
企業(yè)從初創(chuàng)期的家庭作坊式管理向職業(yè)化管理發(fā)展，如果一直延續(xù)家庭式管理，企業(yè)規(guī)模就很難做大。
儀器行業(yè)雖然有行業(yè)的特殊性，但是企業(yè)的發(fā)展軌跡與其它行業(yè)沒有太大區(qū)別，因此小經(jīng)銷商在叢林法則中要想生存做強(qiáng)、做大，唯一需要的就不斷提升自身的學(xué)習(xí)能力和管理能力來(lái)適應(yīng)當(dāng)下的社會(huì)快速發(fā)展。
叢林法則一 “創(chuàng)始人陷阱”
無(wú)論哪個(gè)行業(yè)的企業(yè)，都會(huì)經(jīng)歷初創(chuàng)期、成長(zhǎng)期、發(fā)展期、衰退期，儀器行業(yè)也如此，但是對(duì)于儀器經(jīng)銷商而言，成長(zhǎng)期及發(fā)展期內(nèi)主要障礙是“創(chuàng)始人陷阱”。
創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)始人的勇氣和決心的支持企業(yè)在最稚嫩的情形下生存下來(lái)的最原始力量。此時(shí)，企業(yè)的成長(zhǎng)命系老板一念，老板的風(fēng)格、魅力、意識(shí)決定一切。此時(shí)，企業(yè)的發(fā)展主動(dòng)靠老板在一線抓機(jī)會(huì)，企業(yè)的發(fā)展在某種意義上是靠老板的智力、努力、人脈。
但是當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，就會(huì)陷入“創(chuàng)始人瓶頸”，老板文化造就的企業(yè)文化，伴隨著企業(yè)的發(fā)展，成為了企業(yè)正規(guī)化運(yùn)營(yíng)的障礙，由10人到50人過程中，是初創(chuàng)企業(yè)死亡率最高的時(shí)期。曾經(jīng)的大客戶幾乎都是老板一手開發(fā)的。老板曾經(jīng)是企業(yè)的絕對(duì)支柱，離開老板就玩不轉(zhuǎn)；現(xiàn)在，老板的作用大大下降，很多事情在老板不知情的情況下就做了。權(quán)力真空，讓老板無(wú)所適從。
以前，老板是管理一把抓，從政策、運(yùn)營(yíng)、制度、業(yè)務(wù)、服務(wù)全能人才，但企業(yè)上規(guī)模后，就面臨管理分層，分權(quán)帶來(lái)的是人員管控，總有些事情與老板的思路不一致，怎樣去適應(yīng)，成了儀器老板們自我修煉的過程，轉(zhuǎn)型好就突破了，轉(zhuǎn)型不好，累的要死，人也得罪完了。最后繞了一圈，又轉(zhuǎn)回了原點(diǎn)，甚至后退了。
以前，老板的話就是企業(yè)的規(guī)矩；現(xiàn)在，老板制訂的制度，自己要帶頭執(zhí)行，否則，制度就開成虛設(shè)。
企業(yè)的發(fā)展過程，也是老板的重要性不斷降低的過程。一些企業(yè)曾經(jīng)要求我們做員工培訓(xùn)，我們了解企業(yè)實(shí)際情況后經(jīng)常直言不諱地告訴老板：“培訓(xùn)應(yīng)該先從老板開始�！�
企業(yè)初期，老板幾乎是企業(yè)成長(zhǎng)的唯一動(dòng)力。創(chuàng)業(yè)成功，老板很可能成為企業(yè)繼續(xù)成長(zhǎng)的障礙。
叢林法則二：“英雄老板”帶不出“英雄團(tuán)隊(duì)”
中國(guó)改革開放近四十年，造就了一批批時(shí)代弄潮兒，但如果老板不經(jīng)過刮骨療傷、鳳凰涅磐，“英雄老板”就帶不出“英雄團(tuán)隊(duì)”更成就不了“英雄企業(yè)”，
福建林總曾說(shuō)：“剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，我發(fā)現(xiàn)自己能夠以一當(dāng)十，以一當(dāng)百。但最終發(fā)現(xiàn)自己不能以一當(dāng)千，以一當(dāng)萬(wàn)�！倍⑿燮髽I(yè)一定要找到以一當(dāng)萬(wàn)的東西。
對(duì)比小經(jīng)商的“小老板”和大經(jīng)銷商的“大老板”，我們發(fā)現(xiàn)兩者在能力和對(duì)待人才上有眾多差異�！靶±习濉蓖髂芨�、全職全能，不可或缺；“大老板”胸懷寬廣、運(yùn)籌帷幄、決勝千里，在管理上有的放矢“可有可無(wú)”。
“小老板”遇到能力欠缺的部下，經(jīng)常會(huì)說(shuō)“還不如自己親自干”，缺乏培養(yǎng)管理。因此，部下的能力可能永遠(yuǎn)得不到提升�！按罄习濉庇龅侥芰η啡钡牟肯�，要么把部下培養(yǎng)合格，要么換合格的人。
大樹底下不長(zhǎng)草�！靶±习濉钡倪^分能干，往往造就員工的依賴感，最終很難培訓(xùn)出優(yōu)秀的員工，那些能夠“以一當(dāng)十”、“以一當(dāng)百”的老板，終究會(huì)發(fā)現(xiàn)自己不可能“以一當(dāng)千”。因此，培養(yǎng)部下，帶出一支隊(duì)伍，是比發(fā)揮老板個(gè)人才干更重要的工作�！坝⑿劾习濉敝荒艹删托∑髽I(yè)，只有“英雄團(tuán)隊(duì)”才能成就“英雄企業(yè)”。
叢林法則三：不親歷親為，做不好。事必躬親，做不大
儀器行業(yè)的經(jīng)銷商做市場(chǎng)靠的是人脈及感覺，不親自做市場(chǎng)就無(wú)法建立穩(wěn)定的人脈，就沒有市場(chǎng)的感覺。但是，如果每天都泡在市場(chǎng)上，又會(huì)發(fā)生感覺疲勞，同樣對(duì)市場(chǎng)沒有感覺，這就是所謂的“審美疲勞”。
經(jīng)銷商要想做大，市場(chǎng)主要靠部下去做，老板自己是做不了多大市場(chǎng)的。但是，靠部下做市場(chǎng)不等于靠部下去摸著石頭過河，部下要靠老板指導(dǎo)。老板要能夠指揮部下，就必須了解重點(diǎn)客戶的想法及需求，接地氣的了解市場(chǎng)。
叢林法則四：小經(jīng)銷商，規(guī)范管理會(huì)加大成本。大經(jīng)銷商，不規(guī)范管理會(huì)加大風(fēng)險(xiǎn)
科班出身的人往往做不了小生意，而沒有受過專業(yè)訓(xùn)練的人往往沒有那么多規(guī)矩流程，兵來(lái)將擋，水來(lái)土屯，運(yùn)作得很好。但是，一旦規(guī)模做大，經(jīng)銷商們就會(huì)發(fā)現(xiàn)以前那幾招不靈了，才想起來(lái)規(guī)矩、流程的重要性�！皟x商匯”企業(yè)研究院發(fā)現(xiàn)很多儀器經(jīng)銷商流水做到3000萬(wàn)、5000萬(wàn)時(shí)，老板們就發(fā)現(xiàn)自己的三板斧不靈了，有危機(jī)感的又急沖沖的返回校園，進(jìn)入“MBA、EMBA、總裁管理班”再回爐充電了。只有規(guī)模管理企業(yè)才能避免風(fēng)險(xiǎn)，良性運(yùn)作發(fā)展。
小經(jīng)銷商運(yùn)作的著眼點(diǎn)是機(jī)會(huì)，因?yàn)橐?guī)模小沒有什么資本，只有抓住機(jī)會(huì)才能成功。大經(jīng)銷商首先要回避風(fēng)險(xiǎn)，然后才考慮抓住機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)需要在亂中尋找，風(fēng)險(xiǎn)需要靠流程制度回避。
叢林法則五：儀器老板管多少人就能做多大生意
經(jīng)銷商從創(chuàng)業(yè)開始，基本上要經(jīng)歷這樣幾個(gè)階段：
第一階段：夫妻店。此時(shí)，銷量不可能大，客戶多了忙不過來(lái)；
第二階段：夫妻倆+幫手。幫手以親戚為主，只能打雜，對(duì)開發(fā)市場(chǎng)作用不大；
第三階段：老板+業(yè)務(wù)員。銷量可能擴(kuò)大，但不敢招很能干的業(yè)務(wù)員；
第四階段：老板+業(yè)務(wù)主管+業(yè)務(wù)員隊(duì)伍+服務(wù)人員+會(huì)計(jì)。市場(chǎng)能夠無(wú)限擴(kuò)大，實(shí)行公司化管理，專業(yè)化分工。
經(jīng)銷商發(fā)展的過程也是一個(gè)人員不斷增加的過程，業(yè)務(wù)逐漸擴(kuò)大的過程。很多經(jīng)銷商做不大就是因?yàn)椴桓艺腥恕＿@與老板的心量有很大關(guān)系，對(duì)企業(yè)而言不是“銷量太小，養(yǎng)不起”，而是“不敢用人，銷量才小”。很多經(jīng)銷商心目中的“能人”是自己的“影子”，害怕養(yǎng)熟了，客戶被帶跑了。就造成了 “能力太差，不管用。能力太強(qiáng)，不敢用。”
叢林法則六：小規(guī)�？壳趭^、中等規(guī)�？繉I(yè)、大規(guī)模靠管理
在儀器行業(yè)做小經(jīng)銷商靠的是勤奮，客戶看的是勤奮與服務(wù)，這些來(lái)源于一線的銷售，哪個(gè)不是風(fēng)里來(lái)，雨里去，靠的就是腿勤，嘴甜。
做中等經(jīng)銷商就需要專業(yè)判斷，沒有專業(yè)判斷就趕不上行業(yè)變化的節(jié)拍。
而大經(jīng)銷商經(jīng)過多年的沉淀，已經(jīng)積累了足夠的資源，不靠自己做事而靠別人做事，缺乏長(zhǎng)期在一線摸爬滾打的經(jīng)歷，直覺、悟性就少了。但只要有足夠的管理能力，完全可以把眾多員工調(diào)動(dòng)起來(lái)，充分利用他們的直覺、悟性。
叢林法則七：由家庭式管理向職業(yè)經(jīng)理人管理模式發(fā)展
企業(yè)從初創(chuàng)期的家庭作坊式管理向職業(yè)化管理發(fā)展，如果一直延續(xù)家庭式管理，企業(yè)規(guī)模就很難做大。
儀器行業(yè)雖然有行業(yè)的特殊性，但是企業(yè)的發(fā)展軌跡與其它行業(yè)沒有太大區(qū)別，因此小經(jīng)銷商在叢林法則中要想生存做強(qiáng)、做大，唯一需要的就不斷提升自身的學(xué)習(xí)能力和管理能力來(lái)適應(yīng)當(dāng)下的社會(huì)快速發(fā)展。
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